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怎么跟朋友介绍理财险(如何跟不同的人谈保险理财)

我们营销员所接触的到的客户是多种多样的,身份、地位、学历背景、经济状况、家庭责任的不同,决定了必须根据不同的人选择不同的接触方式,对此每位营销员应该都深有体会。而具体到谈保险理财上,也必须根据客户的实际情况有针对性的谈保险理财,才能取得更好的效果。假如说不到点子上,非但不能很好地体现营销员自身的专业能力、打动客户,反而可能会让人觉得是在自说自话。那么,我们该如何和不同的客户谈保险呢?

怎么跟朋友介绍理财险

1、根据客户年龄谈理财

无论是谁,其本身的主要需求都必须会随着年龄的增长而不断发生变化。处于不同年龄阶段的人,其理财目的有着根本不同。这也是我们接触客户时,可以最直观判别的要素。

20~35岁

这一年龄段大多数是刚刚毕业刚入职场的年轻人。由于工作不久,大多手头的资金不够充裕,但家庭负担并不太大,生活压力较小。又由于普遍受过良好的高等教育,对于新鲜事物都有较好的接受能力,或许会有一定的理财意识,但是由于开销较大,所以很难存下钱来。买保险对他们来说,更重要的意义是体现在对培养自己长达成人的父母的责任方面,以及对一些未可知风险的防范。

强调保障的传统保险在其整体资产中的金额可以不用太多,但由于其本身收入也不多,但占比又不宜太低。在做计划的时候应该优先选择相对保费低、保额高的大病、医疗保险或定期寿险。在销售过程中,我们的工作重点应该放在向其灌输保险的意义和功能方面,在他们的心目中建立起一个专业的理财顾问的形象,为将来的进一步开发做准备。

35~45岁

当家庭建立起来后,人们需要面临的问题就多了起来,压力倍增。这一年龄段的人,随着父母的退休,有了赡养的义务;孩子的出生,有了抚养的义务。对于上有老,下有小的人来说,保持生活的安宁,工作、收入的稳定才是他们最想要的东西。

这群人的收入基本也较为稳定,也有了一定的资本积累。这一年龄段是最适合配置较高保费保单的人群。由于其身背整个家庭,责任重大,其对保障的需求也就越大。以他们的经济实力,能够负担起一些附带投资功能的储蓄型保险,而保险的强制储蓄功能,无疑能帮他们解决子女教育金、养老金之类可预估未来支出项目的专款配置。

45~55岁

当人走入到45岁以后,子女已经慢慢长大,特别是他们完成了教育,走上了工作岗位,家庭的经济压力会有较大幅度的减轻。这个年龄段的人可以真正开始全力为自己的退休生活做准备。

在保险的选择上来看。大病医疗和养老类保险最契合他们的需求,在这个年龄,购买养老、年金类保险比较合适。

55岁以上

对于年龄超过55岁的人群,由于子女基本已经成家立业,家庭的压力不大,所负担的责任已经减轻,投资无疑应该选择保守。由于年龄的关系,应该推荐他们购买一些医疗、意外等,以基本保障为主的保险产品。此外,也可以推荐一些理财型的保险产品,即是出于财富传承的考虑,也可以在力所能及的范围内,为子女减轻一些压力。

怎么跟朋友介绍理财险

2、根据客户风险承受能力谈理财

家庭实际情况、可投资资产规模乃至个人性格特征等因素,直接决定了一个人的投资个性和风险承受能力。如果想要为客户做资产配置,这方面的因素绝对不能忽视。以此为依据,我们才能够提出最契合客户实际需要和内心想法的财务规划。

保险型投资者

由于这类人呢缺乏相关的投资理财知识和经验,而不能够驾驭风险较大,较复杂的金融工具。对于这类客户,我们保险营销员作为专业财务顾问,须让他们清楚的知道合理的理财产品是必须要循序渐进的。如果是因为缺乏投资经验的话,就应该先从基本的保障入手,在做足了保障,奠定了充足的基础之后,投入较少资金,进行实盘操作,积累经验。一旦出现投资失败,或是发生意外,急需大笔的资金支出,通过其他渠道很难获得及时的援助。而保险的特性决定了,在没有风险时可以作为强制储蓄的作用,当发生风险的时候是解决问题的重要手段。

稳健型投资者

这类人群多数情况下已经有了一定的财富积累,但仍然有对未来的顾虑和责任,是理财目标追求的是财富的稳健成长。事实上这类人群对于专业理财规划而动需求最为迫切。跟这类客户谈理财的时候,可以强调“平衡”的理念。而保险的杠杆特性还可以帮助他们盘活一部分资金,从而增加可用于追求财富成长的资本。

激进型投资者

这类人群通常有较丰富的投资经验,追求的通常都是能够获得最高的回报,并愿意为此承受较高的风险。在投资工具的选择上,这些人可选的渠道更加丰富,但对于时间成本的估算也有更严格的要求。

并不是说这类人就没有保险的需求,跟他们谈理财时,可以建议他们选择一些保费相对便宜,但保额较高的消费型保险,在不占用现金流的情况下获得足够的保障。或者可以向他们介绍保险的保单贷款功能,当没有遇到适当的投资机会时,可以先将钱放到保险公司,获得足够的保障,一旦发现机会,通过保单贷款,他们可以获得一笔额外的现金,用以追求回报。

3、根据客户收入情况谈理财

理财需要知识、技术,但归根到底,还是需要钱。如果实际收入无法满足正常生活的支出,还想让他们留出一部分资金投资,估计很少有人会这么做吧。所以我们在帮客户做规划时,必须要将客户的实际收入状况考虑进去。不同行业的人,收入也肯定是不一样的。所以我们得找到能契合客户实际状况的产品。才能不对客户的日常生活造成过大的影响。

收入较大客户的理财规划

对于处于金融相关、或是进行实业投资的客户来说,可以运用财务规划的一个重要功能来为他们理财,即“财富的转移”。在金融工具的选择上,务必选择能让一部分目前暂时用不到的资产确保留到预期的时间去运用的产品。在这一点上,保险的强制储蓄功能对于一些不善于管理自己财务状况的人来说极其重要,还能够用一些远期可预期刚性支出的筹备。

收入状况稳定客户的理财规划

对于收入状况稳定的客户来说,细水长流、强调积累的理财方法是最为合适的。无论是“滚动式”存款、基金定投都是不错的选择。当然最为重要的,具有储蓄和返还功能的保险产品,能够提供相应的保障,使得“细水”不至于因不可预期因素而“断流”,其附加的储蓄、返还功能,在未发生风险的情况下,还能够使得在将来的某一个节点上,提供一笔经过积累和整合的较大资产。

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